引越しに際して、不動産やら引っ越し業者やら……色んな営業の人にお世話になった。
色んな営業と話していると、その業界の人間じゃなくても優劣が何となく分かる。このひと月合計10人くらい営業の人と話したけど、とびきり上手い人が2人居た。どちらもそれなりに歳のいった男性。そのせいで僕の中に俄に「歳のいった男性で営業してる人、だいたいクソ上手説」ができてきている。
まずは不動産の人。あとから名刺見て知ったけど、その店の店長らしい。
上手い人は、雑談が上手だと思う。こちらの情報を引き出しながら、自分たちの情報を開示する。多分開示する情報も考え抜いていて、あっちに有利になる情報ばかりなのだろう。
今回で言えば、僕が大学卒業＆就職で越してくるわけだけど、これまでの運動経験を事前に聞くことで駅から坂の多い物件を紹介するか判断したり、自分が20年以上ここで不動産やってる事をサラッと言って客からの信頼度を高めたり。
そういう雑談の合間に信頼させる情報の提供と必要な情報の収集をこなす。これができるのは凄い。下手な人はこれが事務的会話っぽくなる。目の前の人は、業者でありながらもこちらのために頑張ってくれているという印象を抱かせるにはそれでは不十分だ。
そして情報提供のタイミングが上手い。一つだけ悩ましい点のある物件を一通り見せた後に提示することで魅力的に見せる、とか。最初から全部出さず、順序よく情報を出すことで相手を誘導する。これをやられている自覚はあったけど、特に悪印象を持たせないのはさっき言った雑談の技術によるものだろう。
引越し業者の営業にもすごい人がいた。この人も雑談が上手で、情報提供のタイミングも上手い。引越しはどうやら割引かかるのが当たり前の業界みたいだけど、まずは定価を示して、こっから割り引いて！と前置きを置くことですごい割り引いてくれるように感じさせる。これは定価と割引後の価格を同時に出されたらあんまりお得に感じない。こういうとこすごい。
そんで複数見積もりしていることと、その営業の人が1社目であることを伝えると、「複数見積もりの場合は1社目が不利になること(2社目以降が1社目の見積もりを参考にして割引することが多いので)、そのように見積もりされた場合には他社に負けたくないので一旦保留にして連絡して欲しい」と言われた。
これ、実情はもっと安くできるよー！って言ってるだけなんだけど、伝え方が上手いのか不快に感じさせない。特に他社に負けたくないのでってのは営業に人間味を感じさせ、親近感を湧かせる。
ここでは書ききれないけど、随所に営業のテクニックを感じさせる要素が多く、とても感心した。
特に上手くない人の営業を受けた時にその凄さがよく分かる。これは話術によるものが大きいだろうので、営業以外でも役立つことは多い技術なのではないだろうか？そういう意味では僕は営業職はやるつもりはないけどとても勉強になった。
